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A jornada de compra:A hora do seu cliente comprar é agora

A jornada de compra:A hora do seu cliente comprar é agora

Direto ao assunto. O que a maioria das empresas busca agora é aumentar as suas vendas. De sapatos a apartamentos, passando por pacotes turísticos, brinquedos e vestuário, elas devem ter uma estratégia de comunicação que atraia os clientes, eduque-os sobre os atributos de sua entrega e convença-os de que a hora de fazer aquela compra ou investir naquele sonho tantas vezes adiado é agora.

Mas quando é “agora”?
Para cada produto ou serviço, o tempo que se leva até chegar a uma decisão de compra pode variar de poucos segundos, a alguns meses, ou mesmo anos. Os processos mentais pelos quais passamos durante a chamada jornada de compra, que são aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra são os mesmos para qualquer produto ou serviço, de um chiclete comprado por centavos numa bomboniere a um apartamento de alto luxo. A diferença, obviamente, está no tempo que se leva para se passar de uma etapa a outra.
Para entender melhor esse processo, e como isso pode ajudar na sua estratégia, vamos analisar brevemente cada uma delas.

Jornada de compra: Aprendizado e descoberta

Nessa fase da jornada de compra, a pessoa ainda não sabe que tem um problema. Muito menos que a sua empresa pode resolvê-lo. Não está ainda “madura” o suficiente para receber uma oferta, que por isso, seria de pronto recusada. Então, como impactá-la?

A melhor estratégia é oferecer a ela conteúdo educativo e útil sobre o problema, e algumas possíveis soluções. Além de alertar a pessoa, essa estratégia fará como que ela comece a prestar atenção à sua marca.

Jornada de compra: Reconhecimento do Problema

Após consumir o conteúdo oferecido na primeira etapa, a pessoa começa a perceber que possui um problema. O conteúdo oferecido nesse momento deve servir para que ela sinta a necessidade de resolvê-lo. É a partir dessa tomada de consciência que ela começará a buscar as possíveis soluções, indo em frente na jornada de compra.

Entretanto, ainda não chegou o momento de ela receber uma oferta, porque muito provavelmente, ainda não chegou à conclusão de que uma empresa como a sua pode oferecer uma solução.

Jornada de compra: Consideração da solução

A partir do momento em que a pessoa descobriu o problema, se decidiu a solucioná-lo e procurou a melhor forma de fazer isso, é a hora em que ela deve receber conteúdo que fala sobre a sua empresa, para que conclua que ela é a melhor opção. O “agora”, o momento de se fazer uma oferta e concretizar uma venda está próximo.

Jornada de compra: Decisão

Chegou a hora do “agora”. Na última etapa da jornada de compra, a pessoa analisa todas as opções e decide de qual empresa irá comprar. Nesse momento, é fundamental estar preparado para apresentar seus diferenciais e benefícios, oferecendo ao cliente as informações que lhe darão a certeza de que está fazendo a melhor escolha.

O leitor que nos acompanha já deve ter feito várias compras ao longo da vida. Do lugar onde irá almoçar hoje a uma simples camiseta. Do computador ao automóvel. Da viagem das próximas férias ao apartamento dos sonhos. Da escolha da sala que irá alugar para começar o seu próprio negócio à decisão de ampliar as operações de sua empresa investindo em uma nova planta industrial.

Algumas dessas escolhas são feitas de maneira quase imperceptível, todos os dias. Outras, são decisões de grande importância, que ocorrem poucas vezes na vida . Mas sempre seguirão essas quatro etapas, com a diferença óbvia do espaço de tempo transcorrido entre elas.

Da teoria à prática: A jornada de compra e a sua estratégia

Do ponto de vista prático, compreender o mecanismo da jornada de compra é planejar e executar ações de comunicação que impactem o seu público com mensagens apropriadas para cada uma das etapas, impulsionando as pessoas que estão nas três primeiras a avançar, e quem está na última a concretizar a compra.

De quantas pessoas estamos falando?

Estudos apontam que somente 3% do público de qualquer produto está comprando algo nesse momento – ou seja, está no “agora”.  6% a 7% estariam dispostos a ouvir o que você tem a dizer.

Os 90% restantes se dividem em três grupos: os que não estão pensando no assunto agora, os que acham, e os que tem certeza de que não querem ouvir o que você tem a dizer.

Tudo isso parece um modelo teórico interessante para entender o comportamento do seu cliente, mas de difícil aplicação prática? Parece, mas não é.

Definindo bem o perfil do seu público alvo,  e utilizando as tecnologias e o conteúdo adequado, no ambiente digital é possível estimar com razoável precisão a etapa da jornada de compra em que o seu cliente está.

Por que conteúdo?

Consideramos conteúdo relevante as imagens, textos ou vídeos que uma pessoa escolheu consumir porque os considerou úteis, informativos e até mesmo divertidos. E ela  tende a continuar consumindo esse conteúdo de fontes que considere confiáveis.

Ao oferecer mais conteúdo a essas pessoas, as empresas tem uma oportunidade valiosa de estabelecer uma conexão com esses clientes e convidá-los, de livre e espontânea vontade, a a avançar nas etapas do processo de compra.

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